LOS NEGOCIOS PIRAMIDALES

Mercedes Miranda ha creado en torno a la sociedad anónima Editorial Cadena del Amor, manejada por sus hijos Rafael Fernández y Virginia Fernández, un negocio de venta de libros de tipo piramidal, en el que sus seguidores deben obligatoriamente transformarse en "operarios del amor" y vendedores de libros. A su vez, deben reclutar nuevos vendedores para continuar expandiendo la pirámide. Para ello recurre al control mental, induciendo miedos y culpas en las personas que de buena voluntad han decidido ayudar en la causa.

Deben vender el máximo de libros y captar nuevos vendedores, y serán clasificados de "personas buenas o malas" según la cantidad de libros que venden. Si no venden mucho, Mercedes Miranda los presiona para que dejen trabajo y familia, y se dediquen a tiempo completo a vender libros con un mínimo de 8 horas diarias. Y si aún esto no es suficiente, les dice que deberán pagarle la cuenta a la humanidad, ya que la mente común (o mente colectiva) podrá arrebatarle a sus seres queridos, ser la causante de enfermedades o cualquier desgracia que pudiera ocurrirle.

En este último tiempo, se les pide a los operarios del amor que compren 12 sets de libros mínimo para tener en casa (144 libros) y que la meta semanal de ventas es de 500 libros. Mercedes Miranda vende los libros a sus vendedores con un buen margen de utilidad para ella y la Editorial (de acuerdo a las cotizaciones de libros que se han hecho) y los vendedores deben revenderlos al precio fijado por la Editorial. Los vendedores deben costearse además la movilización, colación y medicina, ya que no poseen sueldo base ni seguro social.

La promesa de que llegarán a vender millones de libros jamás se ha cumplido. Los operarios del amor venden cantidades pequeñas de libros que, de acuerdo al margen de utilidad que se les ha dado y los gastos adicionales que poseen, no logra llegar ni siquiera al ingreso mínimo legal. Debido a la cantidad de gente que está en la calle vendiendo los libros, Mercedes Miranda y la sociedad anónima Cadena del Amor Ediciones se benefician directamente por cada uno de ellos.

Los vendedores de libros están "obligados" a asistir a reuniones dos veces al mes en el Hotel Tupahue, donde cada vendedor deberá comprar un libro a un precio alto para ingresar al local, generando nuevos desembolsos para el operario del amor, deteriorando aún más sus debilitados ingresos. De acuerdo al costo de la sala del hotel y los ingresos obtenidos por la venta de libros (deduciendo el costo), Mercedes Miranda obtiene también utilidades por hablar unas horas al mes. Otra fuente de ingresos son los llamados "cursos de operarios del amor", que son cursos de capacitación para aquellas personas nuevas que han leído todos los libros y sus vendedores, cursos pagados donde también obtiene un buen margen de utilidades.

Si un operario del amor recluta a un posible vendedor de libros, no recibe ningún incentivo económico, como en el caso de los negocios piramidales que a continuación señalamos. Por cada libro que se vende en Chile o en el extranjero, Mercedes Miranda está recibiendo ganancias. Con cada exportación que realiza, como es el caso de Colombia y Estados Unidos, obtiene además el 10% de retorno de la exportación según las leyes chilenas.


La ESTAFA PIRAMIDAL Por Mariano Martín(*) (extracto)

Las empresas de venta directa con sistema piramidal, movilizan millones de dólares que van a parar a manos de unos pocos. Hoy podrían estar trabajando mas de 500 mil personas que, ante la necesidad de empleo, depositan ciegamente sus esperanzas en ellas. ¡Cómo dañan económica, psicológica y físicamente a la gente!.

El sistema de venta piramidal no es nuevo, tuvo sus orígenes en la década del '50, cuando una persona descubrió que podía armar una red de vendedores de productos, que trabajaran en beneficio propio y a su vez le reportaran comisiones. Esta modalidad comenzó a extenderse geométricamente, y en los años '60 se instaló en Argentina la empresa Bestline que comercializaba detergentes. Al igual que todas las empresas que poseen el mismo sistema, la idea es mas o menos la siguiente: a partir de un producto cualquiera, una persona forma un grupo de vendedores, que no sólo se encargan de comercializarlo, sino que también pueden formar a su vez a mas vendedores que estarán a su cargo, y de cuyas ventas el vendedor que los recluta cobrará una comisión predeterminada, y así sucesivamente.

Existen empresas que enmascaran el método de venta llamándolo 'network' o 'por duplicación', pero un breve análisis de los diferentes planes de marketing de las compañías, arroja siempre el mismo resultado; ni mas ni menos que venta piramidal. Para ingresar al sistema, el aspirante a vendedor deberá firmar un acuerdo, comprar una suma determinada de productos, y comprometerse a alcanzar las metas que se ha propuesto. Al comienzo los costos no son muy significativos, pero conforme avanza la actividad, llegar a las metas implica un desembolso cada vez mayor, que nunca se condice con los ingresos prometidos.

LAS REUNIONES DE NEGOCIOS

Hace unos años, Elena atravesaba junto a su familia por una difícil situación económica. Enterada de esto, una amiga suya le propuso conocer un 'excelente negocio' y asistir a una reunión de presentación. Al llegar, fue calurosamente recibida por la concurrencia, hasta que llegó una persona que, dueña de una gran locuacidad, se ocupó en brindar los detalles del sistema. La conclusión era que uno podía consumir o vender los productos presentados, pero el 'negocio con mayúsculas' consistía en armar una red de vendedores de los mismos.

Estas escenas se repiten a diario en numerosos puntos del país, con empresas de distinto nombre pero que utilizan los mismos métodos. Estas reuniones generalmente en hoteles, tienen como objeto no sólo vender el producto, sino captar nuevos vendedores para la cadena de comercialización, en una palabra, para ampliar la pirámide.

LAS EMPRESAS

Se estima que en la actualidad hay por lo menos cinco empresas operando con este sistema de ventas, pero podrían ser muchas mas. Las mas conocidas son Amway Argentina que comercializa desde productos de limpieza hasta juegos de ollas; Apriline que distribuye una línea de aloe vera; y por último la conocida Herbalife, que posee un catálogo de suplementos dietarios (ver recuadro). Los planes de marketing, si bien se esfuerzan en demostrar lo contrario, son mas o menos los mismos en todos los casos, y las similitudes se extienden a la estructura de las reuniones, la realización de los eventos, y al control psicológico que se opera sobre los vendedores.

LOS PRODUCTOS Y LA GENTE

A partir de estas premisas, casi cualquier artículo es comercializable. Utilizando el mismo sistema, se han vendido dentífricos, baterías de cocina, líneas de belleza, alimentos dietéticos, libros, etc. Incluso en los Estados Unidos, se comercializan desde automóviles hasta computadoras personales. Lo destacable de todo esto, es que en realidad no importa demasiado qué es lo que se venda. El capital realmente grande que manejan estas empresas, es la gente que trabaja para ellas. Desde que ingresan en la compañía, son objeto de un intenso bombardeo psicológico que apunta a tener una 'mentalidad positiva', y a internalizar la idea de que uno puede y debe cumplir sus 'metas', es decir, vender bien el producto en cuestión, y motivar adecuadamente a los vendedores a cargo para que hagan lo mismo.

Pero el adoctrinamiento y la manipulación no terminan en las reuniones. Se instiga a la gente a capacitarse permanentemente, leyendo los 'libros de la carrera', asistiendo a los eventos, y escuchando los casetes en los que tal o cual miembro prominente de la firma, relata minuciosamente la manera en la que pasó de ser un mediocre oficinista a un exitoso hombre de negocios.

LAVADO DE CEREBRO

Los métodos de adoctrinamiento (seminarios, casetes, eventos, cursos de capacitación, etc.), apuntan directamente a moldear la psiquis del vendedor de turno. Cabe aclarar que por este motivo en Europa estas empresas son consideradas 'sectas comerciales', ya que la manipulación psicológica a la que someten a sus miembros para motivarlos, es calcada a la que utilizan los grupos sectarios.

Los que ingresan a la cadena, tienden a cambiar drásticamente su personalidad, hábitos de vida, amistades y hasta comienzan a utilizar modismos de lenguaje propios del grupo al que pertenecen. Cuando una persona de afuera, intrigada por el cambio operado en el individuo le sugiere que le han lavado el cerebro, la respuesta refleja del aludido es 'me lavaron el cerebro porque lo tenía muy sucio'.

A tal punto suele llegar la obnubilación, que la persona se aparta de sus amistades habituales y aún de su familia. La hija mayor de Nilda, de 35 años de edad y madre a su vez de tres niños, entró a una de estas empresas hace dos años, ...en un momento difícil de su vida matrimonial, sea falta de dinero y otras cosas, fue presa fácil de estos, llamémosle señores, que engañan y lavan el cerebro con su literatura.

Nilda también contó amargamente como su hija ya le había perdido el respeto, llegando a insultarla, y la forma en la que abandonó a sus hijos dejándolos a su cuidado. Se cuentan por centenares, los casos en que un integrante de la pareja ingresa al sistema y el otro no, lo que determina casi matemáticamente la disolución de la misma. Cuando el miembro es un hombre, le argumentan que debe 'ponerse los pantalones' y olvidarse de las críticas de su mujer, y a la inversa, inducen a la mujer a pensar que el marido 'está celoso de su éxito' y que 'no la quiere dejar crecer'. Así la gente tiende a apartarse de sus seres queridos, y encerrarse en el grupo que comparte su actividad. Este alejamiento es permanentemente alentado por los miembros prominentes de las compañías.

¿UNA ACTIVIDAD DE TIEMPO LIBRE?

En las primeras reuniones a las que uno asiste, se recalca la idea de que la actividad es el complemento ideal del trabajo que se esté desarrollando en ese momento, y que se puede hacer en el tiempo libre. Pero según pasan los meses, siempre en pos del ideal de la empresa, la tarea empieza a absorber cada vez mas tiempo. La semana se estructura de modo tal de no dejar huecos que posibiliten distraerse o replantearse la situación.

Además, el tiempo que resta debe ser utilizado en captar nuevos compradores, con lo que la tarea se convierte en una ocupación full time. Los primeros a los que se trata de convencer cuando la persona ingresa al sistema, son los íntimos y los mas conocidos, con lo que se convierte en alguien indeseable por lo insistente, y lo mas común es que le rehuyan. En conclusión; lo que se presenta como una 'excelente oportunidad', no es sino un gran negocio del que se benefician unos pocos, y la inmensa mayoría de los participantes se perjudica económicamente, sufre un impacto psicológico considerable, se resienten sus relaciones sociales, y cuando finalmente se desengaña, queda afectado anímica y moralmente.

EL ASPECTO LEGAL

Mas allá de que el sistema de comercialización sea éticamente discutible o no (que lo es), es interesante analizar que este método le permite a las empresas contar con miles de 'empleados' que trabajan esforzadamente para ellas, sin necesidad de pagarles salario alguno, y del mismo modo evitarse tener cargas sociales. Asimismo, la empresa les delega la responsabilidad impositiva de extender boletas o facturas, con lo que estaríamos frente a una evasión millonaria que nadie denuncia. Ni siquiera esto abarata el producto, ya que la cadena cuenta con tantos eslabones, que el mismo (mas allá de que sea bueno o malo) le llega al consumidor final a un precio comparativamente muy alto respecto a otros similares que circulan en el mercado.

Así funcionan las empresas de venta piramidal, network o como quieran denominarle. Una damnificada, Elena W., redactó un libro en el que detalla paso a paso su estadía en una de las compañías, y relató experiencias de otras personas que pasaron por lo mismo. Al poco tiempo de ser publicado, desapareció extrañamente de circulación. El editor no pudo ser ubicado nuevamente y el libro no se volvió a publicar.

(*) Articulo publicado en la revista P y F.